サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）の入居促進策（集客方法）１０個

昨今、サービス付き高齢者向け住宅の登録制度が開始した２０１１年１０月から８年近く経過し、地域によっては入居者獲得競争が熾烈になってきており、サービス付き高齢者向け住宅によっては空室が６か月以上発生しているところも珍しくなくなってきました。住宅設置を検討する段階からその地域の人口動態や競合となる住宅の調査など、「計画が重要」であることはもちろんですが、計画通りに入居が進まないことも良くあることです。

ではそのような入居率が低下してきた場合にどういう行動を取るべきでしょうか。入居促進策（集客対策）は複数考えられますが、１０個にまとめて列挙してみます。

サービス付き高齢者向け住宅における入居促進策（集客方法）１０個

（１）入居者及び家族に満足度調査を行う

→いわゆる「口コミ」を改善する促進策です。現状、入居率が低下している原因の一つとして「悪い口コミがされている（評判が良くない）」可能性があります。まずは入居者及びその家族に対して満足度調査を行い、不満を抱えている点から優先的に改善していきましょう。一番初めに書きましたが、これが最も大事でしょう。「入居者及びそのご家族の満足に応えること」こそが最も重要で確かな入居促進策となります。

（２）任意の提供サービスを充実させる（例：食事の質を上げる）

→サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）は、状況把握（安否確認）サービスと生活相談サービスの２つ以外は全て任意となっていますが、これら任意のサービスを拡充させることでサービス付き高齢者向け住宅としての付加価値向上に繋がります。特に、既に食事提供をしているところでは、「食事の質を上げる」ことが入居者の満足にも繋がり、取り組みやすい促進策になります。

（３）施設見学会（体験入居イベント）の対応を改善する

→施設の見学会や体験入居については既に実施しているサービス付き高齢者向け住宅（サ高住）がほとんどだと思いますが、せっかくの入居者獲得のチャンスにも関わらず、十分に施設の魅力をPRできずに機会損失をしてしまっている場合があります。「見学したい」という要望にしっかりと応えていく必要があります。今一度、見学会のオペレーション、説明することや手順、誰が、どういう風に、いつ対応するかなど、少しずつ改善していくことが入居率改善に影響していきます。

（４）地域住民に向けた健康や法律、暮らしに関する勉強会を開催する

→サービス付き高齢者向け住宅の入居者は基本的に「地域」の方々になります。よほどのことがない限り、他の市区町村から縁のない場所へわざわざ遠くを選ぶことは通常ありません。そのため、近隣や同一市区町村内に住まわれている方々に広く認知してもらう必要があります。日ごろから地域の方々と接する方法として、推奨しているのが「勉強会」の開催です。例えば私は行政書士として実際に講師に招かれたことがありますが、「元気なうちに知っておきたい遺言書のはなし」等の高齢者やその家族の関心が高いテーマが需要があります。また、連携している医師に依頼して「認知症予防に効果的な取り組みとは」というテーマも良いかもしれません。こういったイベントを年に３～４回企画し、企画の都度、新聞折込チラシや回覧板等で参加を促すだけで、「潜在的な入居者」をストックしていくことが可能です。

（５）地域の診療所・病院やケアマネージャーにPRする

→サービス付き高齢者向け住宅への入居を決めるきっかけとして大きいのが「独居に対する不安」です。不安を感じる背景には、夫婦の一方が亡くなってしまったこと、病気療養中で悪化して要介護状態になってしまった場合など、さまざまな理由が考えられますが、こういった場合でまず先に接触を持つのがケアマネージャーや医療機関になります。そのため、これらの立場にある方々の「○○がお勧めですよ」という一言で決めたという人も少なくありません。こういった「キーマン」に対して、施設の魅力をアピールすることが効果的な営業方法となります。

（６）家賃設定を見直す（収支計画を改める）

→入居が進まない理由の一つに、そもそもの家賃設定が近隣相場と比べて高すぎるという場合があります。このままでは、いくらPRしても効果はなかなか出ないこともあります。家賃設定を下げるというのは収益力を低下させ、愚策にもなり得ることから、顧問税理士などと相談し、慎重に進める必要がありますが、うまくはまれば即効性もある集客策になります。もちろん「地域で一番安い」を狙う必要はなく、「施設の概要やサービス内容に見合っている」と理解して頂くことが重要です。

（７）競合するサービス付き高齢者向け住宅や有料老人ホームとの違いを明確にする

→入居率が提供しているサービス付き高齢者向け住宅では、概ね競争が生まれています。そのため、入居を考えている本人やご家族がどこと比較し、どういう観点から施設を選定しているのかを明らかにし、「違いを明らかにする」ことで、選択されやすくする方法です。いわゆる「ブランディング」や「ポジショニング」というマーケティング手法に該当します。自らの「強み」をしっかりとアピールすることで、入居率改善が期待できます。また、「どういう経営者が経営しているか」についても意外に注目されています。経営者が嘘偽りなく、ご自身の言葉で想いを語るだけでも、インパクトを与えることが可能です。

（８）自社のホームページやFacebookページを持つ（WEB集客強化）

→内覧会（施設見学会）やイベントを開いたとしても、多忙なご家族の方であったり、心理的なハードルは低くありません。そのため、明るいイメージを持つ「ホームページ」を自社で開設し、インターネット上から施設内が確認できるページを持つことが効果的です。サイトの作成は技術が進歩し、何の知識もなくても自分で作成することもできますし、ホームページ業者に外注する方法もあります。その際は、「小規模事業者持続化補助金」等の活用をすることで、コストも抑えることが可能です。また作成した後は、「検索エンジン適正化」対策（SEO対策）も必要不可欠です。最近ではGoogleマップ上からの集客を目指す手法も登場しています。「集客の自動化」の観点からインターネットを活用したWEB集客は大きな効果が期待できます。

（９）介護施設紹介サイトなどに登録したり、有力な紹介会社を利用する

→現在では、多数の施設紹介サイトが存在します。サイトにより、入居者獲得により成功報酬として費用を支払うもの、月額課金制で毎月の費用だけが常に発生するサイトなど様々です。コストは高めですが、自社のホームページから上手く集客できていない状況においては効果的な入居促進策と言えるでしょう。

（１０）身元保証人が必要という入居要件を免除する

→これはやや慎重に行う必要がありますが、「身寄りのない高齢者」について、入居できずに困っている方々に入居してもらう方法です。通常、入居時に「身元保証人」を必須としているサービス付き高齢者向け住宅が多いですが、例えば「任意後見人候補者」がいれば入居を認めるなど、身元保証人の必要という要件を撤廃することで、入居者の取りこぼしのないようにする方策です。任意後見契約や死後事務委任契約を締結済みであれば考えられるリスクは低減できます。これら法的なことは当社のような行政書士や司法書士、弁護士が担うケースが考えられます。

以上です。これら１０個の改善策を行っても集客力がなかなｋ改善しない場合は、当社（サ高住シェルパを運営する株式会社エベレストコンサルティング）のコンサルティングサービスを活用してみるのも一つの方法かもしれません。お気軽にご相談下さい。

（文責：行政書士　野村　篤司）